O poder silencioso do Endomarketing nas vendas

Atualizado: 14 de Fev de 2019



Orquestrar ações internas focadas no bem-estar dos colaboradores ocasionando a melhora da produção e da capacidade intelectual das equipes


Instigar conhecimentos processuais com ações que promovam maior interação com outros colaboradores de sua equipe, com outras equipes e com toda a organização.


O termo “endo”, vem do grego “edón”, que significa para dentro. Enquanto o marketing se preocupa em efetivar um bom trabalho de comunicação com o cliente (o cliente externo), o endomarketing existe para vender uma ideia para o seu primeiro cliente (o cliente interno, o colaborador da empresa).


Para isso existe um planejamento de campanha de incentivo que é junto ao departamento de recursos humanos da organização. Toda campanha é realizada através de métodos motivacionais e de valorizações, eventos, treinamentos e atividades do gênero para atrair e reter o cliente interno obtendo significativos resultados às equipes onde estejam inseridos.


A adoção de campanhas que foca em resultados tem como alvo gerar ainda mais qualidade e produtividade. Essa força propulsora que se inicia se incumbe de manter todos os colaboradores engajados e determinados no alcance dos objetivos. A retroalimentação, ou seja, a devolução à empresa que emite tais estímulos parte do resultado desses estímulos, sendo assim, mantém o sistema em funcionamento mesmo quando a campanha termina.

Problemas a serem resolvidos

Devem ter em mente que são situações que exigem medidas de apoio de endomarketing pois dificilmente se resolvem sozinhas. As ações mais recorrentes nas organizações são as que cito a seguir:

. Diminuir a rotatividade . Diminuir o índice de absenteísmo . Melhorar a eficiência (qualidade do serviço prestado) . Melhorar a eficácia (quantidade de serviço produzido) . Aumentar as vendas


As medidas mais comuns para esses casos quase sempre se dá através de recursos educacionais. Sim, faz parte os atributos do HR Management, e da empresa como um todo, educar os seus profissionais para atingir propósitos. É preciso estimular pontos-chaves para o que se pretente. Entre eles, destaca-se ações para beneficiar a auto-estima; relembrar a importância que cada indivíduo tem; proporcionar maior integração entre pessoas e equipes, tudo isso, para gerar força e sinergia na empresa. Ações que geram expressivo resíduo de comunicação resultando em auto-motivação de colaboradores.


O endomarketing e o corpo de vendas

O ideal é que simultaneamente às ações voltadas para o cliente interno, outras estratégias sejam adotadas, como as de atrair e reter clientes. A tônica desse trabalho é dar a oportunidade ao cliente interno desenvolver habilidades e talentos para produzir mais e melhor, enquanto que o corpo de vendas (que podem ser constituídos por representantes externos, consultores externos), seja inserido em estratégias específicas de endomarketing com técnicas de persuasão às vendas, para receber a oxigenação necessária para atrair clientes ou atrair de uma forma mais eficaz.

Disseminadores da campanha

Disseminadores da campanha são aqueles colaboradores-chaves: os mais difíceis, ou aqueles que todos ou alguns seguem por algum motivo. São essas pessoas que precisam ser apresentadas à campanha inicialmente e convidadas a participar de sua disseminação. Fazer do colaborador interno difícil o seu aliado é uma arte! Acredite, quando aliados, são os melhores para ajudar na sustentação da campanha do início ao fim. Existem muitas técnicas para trazê-los para o seu lado.


Apresentação de uma campanha

A campanha deve trazer uma proposta simples e bem objetiva. Geralmente aconselho a realização de evento para o seu lançamento, para criar atmosfera que desligue o cliente interno de suas operações rotineiras e o cerque de temas significativos que o sensibilize para o algo novo (conceito, estrutura, posicionamento, etc.).


O local a ser determinado deve analisado de acordo com o investimento e a criatividade proposta. O ideal é que seja temático e o mais interativo possível. Quanto maior a interatividade, maior o engajamento das pessoas.


A apresentação deverá contar com suporte visual contendo textos concisos e claros e com data de início e de término da campanha. Recomendo mini-campanhas dentro de uma campanhas maior, para que o colaborador não se sinta desestimulado pela demora de sua execução.


Ao final de cada mini-campanha premiações menores movimentam o cenário. O evento de encerramento é utilizado para a entrega de prêmios mais significativos e dos resultados propriamente ditos, além de outras ações mais específicas variando a estratégia e a abordagem.


Não subestime o poder da comunicação interna

Com exceção das organizações sem fins lucrativos, o foco de qualquer organização empresarial sempre foi e sempre será tornar-se sustentável e lucrativa pois são elas que giram a máquina do desenvolvimento econômico de um país – a empresa que promove a disseminação assídua de sua missão, visão, valores internamente e se preocupa em não só em elaborar metas para seus colaboradores mas também em desenvolvê-los e em envolvê-los em seus resultados, possui mais poder de gestão.

A forma de se fazer isso é estabelecer um canal efetivo para a comunicação interna. A comunicação interna deve ser capaz de promover aproximação dos gestores com as suas equipes e, principalmente, diminuir o ruído entre a empresa e os seus colaboradores. Com esse canal de comunicação interna, aproveita-se para disseminar massivamente informações quase que em tempo real: informações institucionais, resultados, programas e metas entre equipes. E, obviamente, utilizada também para disseminar campanhas de incentivo que estejam acontecendo.


Não existe o jeito certo e o jeito errado de se comunicar. Cada empresa se adapta a seu modo, por isso sempre dizemos que a maneira correta é a forma em que a mídia se aproxime mais o cliente interno do conteúdo.


Em um tempo não tão distante, os canais mais comuns para se aproximar do cliente interno era através de house organ (jornal interno) e do mural (o velho mural com recados e tachinhas). Depois vieram a intranet, o newsletter digital, o e-mail corporativo, a rádio corporativa, os aplicativos (apps) e, por fim, a TV corporativa que, atrelada às novas tecnologias, tem se tornado cada vez mais popular por ser dinâmica e eficaz.


Com a comunicação interna via TV corporativa, um gestor pode direcionar a sua comunicação para vários pontos diferentes do país e do mundo, definindo comunicação personalizada para cada um desses públicos. Pode fazer atualizações remotas pela internet e monitorar a programação. Tudo isso através de softwares específicos com produção de imagens, vídeos, textos, animações, feeds de rss e muito mais. É possível agendar a exibição e controlar a duração e a ordem de slides de todas as campanhas e pode, ainda, acessar previews do que será veiculado nas telas. Nos momentos em que desejar poderá, também, exibir conteúdo de notícias dos maiores portais brasileiros sem custo adicional.

O colaborador interno

Nas organizações contemporâneas, os colaboradores têm voz e também devem participar por meio de canais de resposta. Trazer o seu feedback e contribuir com melhorias de processos.


Acreditem, eles têm muito o quê dizer. Não subestime o baixo cargo e a timidez do colaborador mais distante. Muitas vezes são apontadas falhas em processos; processos muito longos que se fossem realizados de outra forma custariam nada, ou quase nada, aumentaria espaços, diminuiria mão de obra e, por sua vez, erros de processo. Portanto, incentive os seus apontamentos. A organização só se beneficia com isso.


Campanhas de incentivo de cima para baixo

Para o sucesso de qualquer campanha é preciso que o mais alto gestor compre a ideia. As ações que são estimuladas e incorporadas desde a alta gestão até os cargos mais baixos tendem a se tornar mais efetivas.


O colaborador detesta a frase “faça o que eu falo e não faça o que eu faço”.


As atividades em uma empresa, independentemente de sua natureza ou propósito, consomem recursos e geram produtos e serviços e tem uma maneira intrínseca e peculiar de executar suas atividades. Cada uma dessas atividades sofrem influência direta das crenças e valores implícitos nas regras, atitudes, comportamentos, hábitos e costumes que caracterizam as relações humanas dentro e fora das organizações.


Infelizmente, ainda existem organizações que continuam vendo o endomarketing e a comunicação interna como despesas e não como real investimento para retenção de profissionais qualificados, motivados e produtivos. No entanto esse estigma vem sendo pouco a pouco eliminado. Os gestores que obtêm os melhores resultados percebem que, ao adotar estratégias simples como as mencionadas, revertem no aumento da eficiência e da eficácia das organizações refletidos em seus relatórios de vendas e no balanço financeiro.


Resumo da ópera

Sendo você gestor ou o HR Management de uma organização que esteja enfrentando problemas de qualquer natureza com os seus colaboradores, talvez seja a hora de estabelecer um plano de endomarketing. Você e uma agência com essa expertise tem muito a conversar. Espere por insights valorosos com ótimas soluções para o momento em que a sua empresa esteja atravessando, receba um plano de ação com campanhas de marketing de incentivo, criadas, operacionalizadas, implementadas e monitoradas por quem é especialista no assunto.


Para se vender bens e serviços que batam super metas é de suma importância olhar para dentro das organizações. É preciso inflar as organizações de estímulos suficientes que revertam esforços em números. Ótimos números!


Jussara Capparelli - Diretora Executiva de Atendimento e Planejamento da Outsize - Head em Branding, Marketing e Líder em Endomarketing para empresas – Possui especialização em Neurociência e Psicologia aplicada e graduada em Comunicação Social e Administração de Empresas - jussara@outsize.com.br

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